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    乐鱼体育华体会:【第十三届全国十大牛商】李秀梅:环保行业13年慢发展数字化营销破局

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      “最新一届的中国传统企业数字化营销大赛,在经过视频号直播路演、评委打分、专家调研等形式层层选拔,评选出“第十三届电子商务全国十大牛商”。

      他们或曾与数字化时代大浪下的无数挣扎者别无二致,或曾在深渊沟壑仰望万丈晴天,或曾直面大厦将倾万劫不复的生死危局。危机,危险中往往包含一线生机,他们抓住隐藏的际遇,最终站在时代前端。

      站在巨人的肩膀上能看得更远,单仁资讯采访了十三届十大牛商,为您倾情奉上他们的真实故事,分享他们的思维变化与成功经验。

      李秀梅,宏利圣得环境科技有限公司总经理,2007年进入环保行业,2020年系统学习单仁资讯课程改变全网营销思维后,企业终于打破13年发展困顿,步入新阶段。

      李秀梅办妥符合疫情防控的手续,从山东直飞深圳,到单仁资讯总部参加5月10日开始的Tiktok课程,在课程闲余,她接受了本次采访。

      她性格爽朗,自信健谈:“我几乎把单仁资讯的课程都学完了!20年7月份开始上课,陆续学完了地图班、策略班、执行班等等,深圳总部这边有最新的课程安排,我二话不说,报名!”

      促使她发生态度180°转变的是2020年爆发的疫情。工厂不能开工,客户不能来考察签约,材料也进不来工厂......突如其来的疫情让一切戛然而止,对李秀梅而言是晴天霹雳,现实终于给她来了一记痛鞭,她开始寻找出路。

      在代加工的经营模式下,虽然业务一直在开展,但是没有自己的品牌、利润低、回款周期长等问题长期困扰,公司一直处于被动状态,持续了几年时间。

      07年环保行业兴起,不管是从行业前景还是从各方面的红利趋势支持来看,都适合选择环保行业作为新事业的方向。

      李秀梅看准趋势,成立自己的品牌做自己的产品——诸城市宏利圣得环境科技有限公司2007年正式成立,专注垃圾处理和污水处理装备研发、设计、生产制造、安装调试的高新环保厂家,为企事业单位提供一站式解决方案。

      得益于过去几年机械厂的积累,换新跑道创业,宏利圣得并不是完全处于白手起家的状态,但是李秀梅跨行业经营,对行业的了解还不够,也没有形成自己的经营逻辑思维,在技术、市场、客户来源方面仍然要承受很大的压力。

      环保行业以及环保行业的产品有着自身的特殊性,宏利圣得从一开始就不能够以传统的推广形式,如上门陌拜,进行拓客。企业大多数是基于国家标准和限定政策,需要完成环保指标而去寻求环保解决方案,购买宏利圣得的产品和服务,小部分企业是出于社会责任和环保意识去做环保手段优化。

      再者,环保器材和环保服务不能直接给企业创造经济价值,缺少利润驱动,企业自然而然对环保业务的关注寥寥。

      简而言之,宏利圣得的客户群体从一开始就有极大的局限性,想要获客,需要高度精准的传达方式,而且主动出击回馈率低,扩大信息传播面和提高信息传播效率,让客户主动找上门方为可行之道。

      李秀梅自己没有成熟的团队,全靠自己单打独斗,也没有成熟的全网营销思维,只有模糊的网络营销的认知,她却清晰地知道必须要往这个方向走,所以07年创立宏利圣得时就同步开展网络营销,建立官网,1688,在百度上付费推广。即使网络营销开展得并不顺利,投入高,询盘成交量小,也仍然给宏利圣得带来了一些客户。

      此外,李秀梅还在线下做了大量的广告投放,每年投放费用高达百万,这也实属无奈之举。因为诸城1000多家做环保设备的企业,环保行业的竞争特别激烈,别人都在做线下投放,自己怎么能不做呢?可是到了年度核算的时候又发现,付费推广虽然能带来客户,但是利润和推广费用一核算,大部分的收入都被推广支出抵消,企业仿佛是在给广告商打工。

      从07年成立到19年,13年时间里,宏利圣得处于一种缓慢成长的状态中,一面深研技术,打造专业核心产品,一面困于高推广费用、客户总体数量少、利润薄、竞争大的境地。

      有时,企业家的性格会切实地影响一家企业的发展路径。“我可能是那种被逼急了,知道疼了才会动的人。”李秀梅评价自己,“之前那种状态不算很好,但也算过得去,就是温水煮青蛙一样。”单仁资讯青岛分公司的业务员与李秀梅介绍全网营销,李秀梅一开始并不在意,多次回绝,“我不需要培训,因为这些东西我从07年就开始做,我会做。”

      早期开展网络营销的经验给了李秀梅拒绝单仁资讯的底气。2020年,疫情带来的停工停产打得她措手不及,焦虑感疯长,开始反思、改变。企业可以通过裁员缩减开支来应对营收惨淡,等待疫情过去,李秀梅却认为自己有一份与员工同度难关的责任,不能通过裁员的方式转嫁疫情影响,不能让人才流失。

      人,才是企业最大的财富。不能裁员,那怎么办?去找别的出路。这时,单仁资讯在疫情初期为企业推出了疫情困境自救“急救包”课程,青岛分公司的业务员之前多次被拒,也没有在疫情当下遗忘她,把急救包资料发送给李秀梅学习。

      李秀梅学习完之后处于一种久久不能平复的惊讶状态,课程内容简直就是为她为企业针对性研发一样,实战性非常强,是能落地的。从此,李梅跟随单仁资讯学习的热情一发不可收拾,一直持续到今天。

      “学习这件事是停不下来的,你得连续去学,不然过两个月,你都忘一干二净了还怎么去执行落地。我平时在家,单仁资讯每天晚上的分享直播都准时收看,每天看!一场不落!”李秀梅神采飞扬说道。

      “我学完急救包之后,立即报名一些付费的课程。因为我学习的过程中发现,课程教的东西跟我之前自己做的东西完全不在一个层面上。以前我都是站在自己的角度去做,而没有思考客户需要什么。” 李秀梅解释她对课程的感受,谈起学习过的内容情绪高涨。“它是从前到后很系统性的课程。有单仁老师讲的定位,刘祥老师讲的销售的九大步,朱依静老师讲的抖音,林雨萱老师讲的运营......各个版块的内容都讲得很深入透彻。”

      就像当初看准方向立即创业一样,拥有超高行动执行力的李秀梅学习结束之后立即开始在新思路下开展全网营销。

      做网站的同时,对搜索引擎SEO优化,配合自媒体矩阵的打造,宏利圣得的关键词、文章搜索显示排名位于前列,提升了点击率。 ▲宏利圣得SEO运营结果

      宏利圣得还做了短视频矩阵布局,在抖音、快手、视频号、哔哩哔哩、好看视频等平台上创建账号,发布企业视频,并不断分析客户需求改进内容。其中有以抖音为主要短视频阵地,短视频内容真人出镜做专业知识分享,介绍产品如何解决问题。 全网营销的效果是喜人的,为宏利圣得带来了大量的网络订单,创造了2000万业绩。现在企业销售订单100%来自网络,甚至有一些国外的订单,后续的发展潜力也非常可观,将来完全可以利用Tiktok短视频优势,将销售的空间延伸到销售潜力更大海外市场。

      宏利圣得通过学习单仁资讯课程,焕然一新的全网营销布局下,21年业绩比20年增长40%,关键打破了过去“不得不投”、“给广告商做嫁衣”的多年困局,推广费用从原来的100万/年下降到不到30万/年,实际的询盘量和转化量却是大大提升。

      思维转变后,李秀梅对原有的产品和业务做了很大的取舍,主营垃圾焚烧炉和污水处理设备,进一步理清思路,做好定位,明确目标客户,进而提炼核心卖点,促进精准询盘和转化。

      定好方向,这也让她更有信心加大科研经费投入,加上过去十三年在环保领域的深耕,宏利圣得现在是国家高新技术企业,拥有3大产学研基地,4大体系认证,40+项发明、外观、实用新型专利,成功服务过北京房山城管委、通辽住建局、广西桂林住建局、温氏集团、正邦、海大集团等1000多家企事业单位。

      她一边参加牛商争霸赛,不断完善自己的全网营销知识体系,推动公司转型,一边不断去和牛商汇的伙伴分享自己的成功实践经验,帮助更多牛商伙伴共同进步。

      一开始李秀梅上台讲话都不太利索,随着理论实践得到的反馈越来越好,给了她去分享的底气,上台分享的次数越来越多,她分享演讲的表述越来越流利凝练,讲台上的她洋溢着自信上扬的气场。

      现在,开朗健谈的李秀梅成为了青岛第七届牛商汇的执行会长,她笑着说:“其实分享也不是为了什么,只是出于一种利他的心情而这么做。看到别人因为你的帮助而成长,得到的满足感不是钱或者其他东西可以替代的,也很难用语言去表达这种成就感。”

      单仁资讯的价值观“与人为善,抱利他之心,行利他之事”,“利他”的思想已在课程中、交流分享中、在潜移默化中,为学员企业所接受。李秀梅在“利他”的价值观下,拥有一颗美好的初心,除了乐于分享成功的实践经验帮助牛商成长,她也希望让身边的员工得到发展,过上更好的生活。

      企业实现发展,企业员工才能有更大的施展空间,有更多回报。诸城是一个人均收入不高的非一线元月薪已经能让人满足。在宏利圣得,大部分员工都实现了月薪7000-8000元,生活幸福感很强。

      “拿一二线城市的工资,享受三四线城市的物价,他们很开心,我也为他们感到开心。”李秀梅由衷地为员工提高生活水平感到欣慰,员工现在也有了很高的工作热情,团结一心往一处使劲,大家都盼着企业继续变大变强。

      以前李秀梅思考的是怎么做营销带来更多客户,站在更大的“利他”视角,她现在意识到,宏利圣得不仅仅是一个售卖产品的企业,企业自身也有自身的使命。

      营销做得再好,最后还是要回归到产品,产品一定要满足用户的需求。环保器材在这个层面上还有一层作用就是要让环境变得更好,让世界拥有绿色健康的环境,这同样亦是宏利圣得的义务和责任。

      “我为我从事环保事业而感到自豪,也愿意终身投身环保事业。宏利圣得有一个美好的愿景,未来以科技引领行业发展,成为最具创造力的高科技公司。”

      为实现企业数字化营销成果共享,促进社会经济全面振兴,促使经济脉搏强力跳动,也为表彰通过数字化营销推动数字化经济发展作出示范作用的先锋个人,2022年7月23日-24日,由单仁资讯集团、牛商汇、深圳市传统企业网络营销促进会联合主办的“视频时代·全域营销”中国牛商大会暨第十三届电子商务十大牛商颁奖典礼于广东省东莞市石碣富盈酒店隆重举行。

      2020年,她第二次顺应大势,系统性学习全网营销,打破思维界限,跳出企业13年发展困顿。环保行业和产品特殊性给企业拓客带重重困难,全网营销却能化腐朽为神奇,打破“给广告商做嫁衣”的多年困局,化主动为被动,让客户主动找上门,同时让企业发现新机遇,转型高新科技企业。